็ืประกันชีวิตแห่ปรับสินค้าสนองรับความรวยเกษตรกร

ตลาดรากหญ้าคึกคัก ประกันชีวิตแห่ปรับสินค้ารับยุคทองเกษตรกรรวย “เอไอเอ” นำร่องขาย “1 Pay Life (Par)” ซิงเกิล พรีเมี่ยมแบบคุ้มครองตลอดชีพดันยอดขายตลาด Farmer Market เถิดเทิง ขณะ “ไทยประกันชีวิต” ซุ่มเงียบดูงานอินเดีย หวังหาของใหม่มาปรับใช้ตลาดไทย ด้าน “เมืองไทย” ยันแบบประกันตระกูล “เมืองไทยยิ้ม” คลุมทุกความต้องการ ทั้งออม-คุ้มครอง ระยะสั้น-ยาว ให้เลือกครบเครื่อง ส่วน “ไทยสมทุร” ป้องแชมป์ตลาดอุตสาหกรรมเต็มที่ จับตาฐานคนซื้อประกันขยาย หนุนอัตราถือครองกรมธรรม์ปีนี้แตะ 25% ตามคาด

ในยุคที่พืชผลเกษตรราคาดี โดยเฉพาะข้าว พืชเศรษฐกิจของคนไทยที่มีราคาสูงขึ้นต่อเนื่อง ทำให้ความเป็นอยู่ของชาวนาดีขึ้นอย่างเห็นได้ชัดของเกษตรกรเริ่มมากขึ้นตามราคาพืชผล ยิ่งไปกว่านั้น พืชผลประเภทเพื่อนำไปเพื่อผลิตพลังงานทดแทน ก็กำลังจะกลายเป็นพืชเศรษฐกิจตัวใหม่ เมื่อรายได้เกษตรกรเพิ่มขึ้น ก็ทำ ให้ความต้องการของเกษตรกรมากขึ้นเช่นกัน แม้กระทั่งความต้องการด้านความคุ้มครอง

อย่างการประกันชีวิต ซึ่งปัจจุบันบริษัทประกันชีวิตต่างหันมาขยายตลาดกลุ่มนี้ ที่เรียกกันว่า กลุ่มรากหญ้า หรือรากแก้ว กันอย่างกว้างขวาง ด้วยเหตุผลในเรื่องของฐานลูกค้าขนาดใหญ่ของประเทศ ประกอบกับความมีวินัยในการออมของคนกลุ่มนี้ จึงเน้นสินค้าที่ราคาเบี้ยประกันไม่สูงนัก เพื่อให้มีกำลังออมได้ต่อเนื่อง แต่เมื่อตลาดเปลี่ยนไป รายได้ของกลุ่มรากหญ้า หรือรากแก้ว เริ่มเพิ่มสูงขึ้นตาม ราคาพืชผล ดังนั้นจึงถึงเวลาที่บริษัทประกันชีวิตจะต้องหันมาพัฒนาสินค้า ใหม่ๆ เพื่อตอบสนองความต้องการของกลุ่มรากหญ้าตามกำลังรายได้ ที่เพิ่มขึ้น และเชื่อว่าความต้องการย่อมมาก ขึ้นไม่แพ้กับกลุ่มลูกค้าในเมืองกรุง ซึ่งหากว่าสามารถที่จะขยายฐานลูกค้ากลุ่มนี้ได้มาก เท่าไร ย่อมหมายถึงการเข้าถึงการ ประกัน ชีวิตของคนไทยเพิ่มมากขึ้นเท่านั้น

ทั้งนี้ ในปี 2550 ที่ผ่านมา มีผู้ถือกรมธรรม์ประกันชีวิตทั้งสิ้น 14,966,026 ราย เมื่อเทียบกับจำนวนประชากรทั้งหมด 63,038,247 คนทั้งประเทศ เท่ากับว่าอัตราการถือครองกรมธรรม์ประกันชีวิตของคนไทยอยู่ที่ 23.74% ส่วนปี 2551 นี้ สมาคมประกันชีวิตไทย คาดว่าการถือครองกรมธรรม์ประกันชีวิตของคนไทยจะเพิ่มเป็น 25% ซึ่งตลาดรากหญ้าก็เป็นหนึ่งในกลุ่มเป้าหมายของการขยายฐานลูกค้าที่จะช่วยให้บรรลุเป้าหมายการถือครองกรมธรรม์ของคนไทยเพิ่มขึ้นได้

แหล่งข่าวจากวงการประกันชีวิต เปิดเผย “สยามธุรกิจ” ว่า ความสำเร็จของการขยายตลาดรากหญ้า นอกเหนือจากตัวผู้ขาย ซึ่งส่วนใหญ่มักจะเป็นผู้นำชุมชน หรือผู้ที่ชาวบ้านให้ความเคารพนับถือ เช่น ผู้ใหญ่บ้าน ครูอาจารย์ กำนัน อบต. เป็นต้นแล้ว รูปแบบของสินค้านับว่าสำคัญ โดยต้องเป็นสินค้าที่เข้าใจง่าย และมีรูปแบบของความเป็นเฉพาะกลุ่ม (Niche Market) มากขึ้น ซึ่งขณะนี้ รูปแบบของสินค้า และการขายกำลังจะเปลี่ยนไปจากเดิม จากการเป็นการขายแบบรายเดี่ยว (Retail) ต่อไปจะมีสินค้าแบบรายกลุ่ม (Whole Sell) มากขึ้น ซึ่งขึ้นอยู่กับการออกแบบของแต่ละบริษัท ซึ่งเชื่อว่าตลาดรากหญ้าจะยิ่งคึกคัก จากสินค้าใหม่ๆ ที่แต่ละบริษัทจะนำออกขาย รวมถึงรูปแบบการตลาดที่จะนำมาใช้ ซึ่งแว่วว่าบางบริษัทถึงกับศึกษางานจากต่าง ประเทศเพื่อนำมาใช้กับการทำตลาดที่ประเทศไทยทีเดียว เช่น บริษัท ไทยประกันชีวิต จำกัด ที่มีการไปศึกษาดูงานที่ประเทศอินเดีย น่าจะทำให้ตลาดประกัน ชีวิตรากหญ้าปีนี้เปลี่ยนไป

ทั้งนี้ ปัจจุบันมีบริษัทประกันชีวิตที่มีการขยายตลาดรากหญ้าอย่างจริงจัง และโดดเด่นรวม 4 แห่ง เริ่มจากขาใหญ่ในตลาดนี้ อย่าง เอไอเอ หรือบริษัท อเมริกันอินเตอร์แนชชั่นแนลแอสชัวรันส์ จำกัด ซึ่งเริ่มทำตลาดรากหญ้า ที่เรียกว่า โครงการ Farmer Market มาตั้งแต่ปี 2543 ที่จังหวัดอุบลราชธานีเป็นที่แรก โดยมีสินค้าหัวหอกเพียงแบบเดียว คือ 20 Pay Life ชำระเบี้ย 20 ปี คุ้มครอง 20 ปี อัตราเบี้ยเฉลี่ยเพียง 3,000-4,000 บาทต่อปี ด้วยทุนประกัน 100,000 บาท จนวันนี้ขยับขยายขายในเกือบจะ 40 จังหวัด ทั่วประเทศแล้ว และความสำเร็จของ เอไอเอ กำลังจะโกอินเตอร์ เมื่อประเทศ-จีน เชิญให้ไปร่วมสัมมนา Seminar Micro Insurance อีกด้วย

อย่างไรก็ดี เมื่อเดือนเมษายน ที่ผ่านมา เอไอเอก็ได้นำแบบ 1 Pay Life (Par) ชำระเบี้ยครั้งเดียว หรือแบบซิงเกิล พรีเมี่ยม (Single Premium) ที่ให้ความคุ้มครองตลอดชีพหรือถึงอายุ 99 ปี (มีเงินปันผล) มีเงินปันผล โดยขายทุนประกันเริ่มต้นที่ 150,000 บาท ออกขายกลุ่ม Farmer Market อีกแบบหนึ่ง

ซึ่งนายสัตยา เทพบรรเทิง รองประธานอาวุโสและรองผู้จัดการทั่วไป เอไอเอ กล่าวว่า แบบประกันนี้สามารถรองรับความต้องการของลูกค้ากลุ่มนี้ได้ เพราะชำระเบี้ยเพียงครั้งเดียว และยังสามารถที่จะกู้เงินตามกรมธรรม์ได้ตามมูลค่าเงินสดที่ระบุไว้ หรือ ในวงเงินสูงถึง 80% ของทุนประกัน ทำให้ชาวนาสามารถ ที่จะกู้ไปซื้อปุ๋ยซื้อยาฆ่าแมลงเพื่อมาทำนา ได้ หากแบบประกันนี้ได้รับการตอบรับสูง ก็จะช่วยหนุนให้เบี้ยในส่วนตลาด Farmer Market เติบโตประมาณ 15-20% ในปีนี้ หรือมีเบี้ยประมาณ 1,000 ล้านบาท จาก ปีที่ผ่านมาทำได้ 700-800 ล้านบาท

ขณะที่บริษัท ไทยประกันชีวิต จำกัด ซึ่งนายไชย ไชยวรรณ กรรมการ ผู้จัดการใหญ่ มีเป้าหมาย 1 ชุมชน 1 ตัวแทน พร้อมกับมีโครงการ “ไทยประกัน ชีวิตสัมพันธ์” รีครูตตัวแทนในระดับชุมชน ให้ผู้บริหารตัวแทนลงพื้นที่ 4,000 หมู่บ้าน ทั่วประเทศเป็นโครงการรองรับ ขณะเดียวกัน ก็พัฒนาสินค้าใหม่ เพื่อสนองลูกค้ากลุ่มนี้โดยเฉพาะ เช่น “กรมธรรม์คุ้มทุน” ชำระ เบี้ย 7 ปี คุ้มครอง 15 ปี เบี้ยประกันที่ชำระมีให้เลือกตั้งแต่ 5,000-50,000 บาท ต่อปี ให้ความคุ้มครองชีวิตทั้งจากการเจ็บป่วยและอุบัติเหตุ โดยทุนประกันจะเพิ่ม ขึ้นมากกว่าเบี้ยประกันที่ชำระ หรือประมาณ 7.5 เท่าของทุนประกัน และได้คุ้มครองการประกันอุบัติเหตุฟรีถึง 20 เท่าของทุนประกัน โดยกลุ่มเป้าหมาย คือ ภาคครัวเรือน เกษตรกรรม อุตสาหกรรม ตลอด จนกลุ่มที่มีความเสี่ยงในการเกิดอุบัติเหตุจากการทำงาน อาทิ พนักงานโรงงาน หรือ ในนิคมอุตสาหกรรม

ด้านบริษัท เมืองไทยประกันชีวิต จำกัด ปีนี้มีนโยบายขยายตลาดรากหญ้าอย่างจริงจัง โดยมีสินค้าหลักที่เจาะตลาดนี้ คือ กรมธรรม์ในตระกูล “เมืองไทยยิ้ม” ซึ่งมีหลากหลายแบบให้เลือกตามความต้องการลูกค้า ทั้งแบบออมระยะสั้น ระยะยาว และคุ้มครองระยะสั้น และคุ้มครองระยะยาว ซึ่งนายสาระ ล่ำซำ กรรมการผู้จัดการ บริษัท เมืองไทยประกันชีวิต จำกัด เปิดเผย “สยามธุรกิจ” ว่า ตลาดรากหญ้าของเมืองไทยประกันชีวิต ถือว่าเติบโตอย่างรวดเร็ว และเติบโต สูงมาก เนื่องจากฐานยังไม่มากนัก และเป็นกลุ่มรากหญ้าจริงๆ คือ เป็นชาวบ้าน จริงๆ โดยปัจจุบันคิดเป็นสัดส่วน 10% ของฐานลูกค้าทั้งหมดของบริษัท ซึ่งส่วนใหญ่จะเป็นกลุ่มระดับบนถึงระดับสูง

“แม้ว่าความต้องการจะมากขึ้นกว่า เดิมก็ตาม แต่สำคัญที่สุด คือความคุ้มครอง ซึ่งเชื่อว่าทุกบริษัทมองเห็นโอกาสคนกลุ่ม นี้จะมีรายได้เพิ่มขึ้น แต่ไม่จำเป็นจะต้องไป เปลี่ยนความต้องการของลูกค้า ดังนั้นผู้ประกอบการไม่ควรฉวยโอกาส เพราะหาก ปรับเปลี่ยนสินค้าเกินไป แต่ตลาดไม่พร้อม จะรับก็อาจจะเกิดผลเสียมากกว่าผลดี”

ส่วนบริษัท ไทยสมุทรประกันชีวิต จำกัด ในฐานะเจ้าตลาดประกันชีวิตประเภทอุตสาหกรรม ซึ่งถือเป็นฐานใหญ่ของตลาดรากหญ้า นางดัยนา บุนนาค กรรมการผู้จัดการ กล่าวว่า ราคาพืชผลปีนี้ที่ดีขึ้นกว่าเดิม ถือเป็นโอกาสในการทำตลาดของบริษัทมาก ซึ่งยังคงเน้นการขยายตลาดประกันชีวิตประเภทอุตสาห กรรม หรือตลาดรากหญ้าเป็นหลัก แม้โดย การแข่งขันเริ่มรุนแรงมากขึ้น แต่บริษัทก็มีนโยบายจะรักษาตลาดกลุ่มนี้ไว้ให้มากที่สุด ด้วยการสร้างความแข็งแกร่งให้กับตลาดเดิมที่มีอยู่ ก่อนที่จะต่อยอดไปตลาด สู่ฐานตลาดอื่น เช่นในระดับกลาง-บน ด้วย การเพิ่มทักษะความรู้ตัวแทนฝ่ายขาย เพื่อ ให้สามารถตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้ากลุ่มนี้ที่เปลี่ยนไปตามภาวะ ตลาด โดยปัจจุบันไทยสมทุรประกันชีวิตครองส่วนแบ่งตลาดประเภทอุตสาหกรรม ถึง 80% หรือมีลูกค้ากว่า 2 ล้านราย